2016年3月7-9日，由全球移動游戲聯(lián)盟主辦的第五屆全球移動游戲大會GMGC2016在國家會議中心盛大舉行，作為亞太地區(qū)最具影響力的游戲行業(yè)盛會，此次大會以“Game2.0：創(chuàng)新不止·忠于玩家”為主題，包括騰訊、百度、360、阿里、谷歌、中手游、京東、藍港互動等在內(nèi)的來自全球移動游戲及泛娛樂產(chǎn)業(yè)的開發(fā)商、運營商、制作商、平臺商、硬件廠商、大眾玩家以及相關(guān)政府機構(gòu)和國際產(chǎn)業(yè)組織齊聚一堂，共話移動游戲及泛娛樂產(chǎn)業(yè)的熱點議題。

　　主會場峰會分為“游戲領(lǐng)袖峰會”及“泛娛樂主題峰會”兩場同時進行，于3月8日正式開幕。9日上午，來自谷歌大中華區(qū)的游戲行業(yè)總經(jīng)理鄧輝、智明星通的聯(lián)合創(chuàng)始人謝賢林在游戲領(lǐng)袖峰會發(fā)表了題為《攜手谷歌，全球掘金》的主題演講。

谷歌大中華區(qū)的游戲行業(yè)總經(jīng)理鄧輝

智明星通的聯(lián)合創(chuàng)始人謝賢林

　　以下是會議演講內(nèi)容實錄：

　　鄧輝：大家好，如果大家關(guān)注谷歌的話，我們過去兩年一直在幫助中國游戲公司出海，我們舉辦過很多活動，帶中國的研發(fā)者去美國，比如說幫助中國的開發(fā)者去香港。2014年作為中國手游出海元年的話，在15年我們?nèi)〉昧朔浅：玫某煽儭?/p>

　　如果你去看整個2015年在海外營收的話達到53億美金，這是什么概念，如果中國整個游戲市場大概是1200億規(guī)模的話，基本上占到了30%，而且大盤的增速比整個游戲市場大盤增速快一倍。15年成功幫助中國的游戲公司在海外取得不少成績。比如獵豹的CM，我們成功幫它推向全球市場，在安卓的下載量僅次于臉書。

　　我們比較關(guān)心的中國出口的國家市場在什么地方，剛才我們講了大盤，大家肯定也非常關(guān)心個股，個股情況怎么樣？我們把中國游戲公司在各個國家表現(xiàn)情況做了展示。美國市場的話，前五十的榜單里頭，中國公司的游戲有五個，如果看韓國的話，去年前五十的游戲里頭有六款游戲，香港是十一，俄羅斯是十，表現(xiàn)最佳的國家和地區(qū)其實是臺灣?？磁_灣市場的話前五十的里頭有一半來自中國游戲公司，老板經(jīng)常問我到底往哪些地方走，哪些地方是熱點，16年推薦的國家地區(qū)放在這張圖里頭了。橫軸其實是代表了這個國家用戶的LTV，如果你拿整個國家游戲的收入除以下載量的話，這個數(shù)字代表這個用戶的付費能力?？v軸代表了這個國家游戲玩家的數(shù)量，象限最右上的位置其實是用戶付費能力強，用戶數(shù)廣，比如說美國、日本、德國、法國、UK、臺灣也在這個國家地區(qū)里頭，如果游戲的變現(xiàn)能力足夠強，右上是首先考慮的國家和地區(qū)。右下角是用戶付費能力非常強，但是玩家的數(shù)量并沒有那么多。我想強調(diào)兩個地區(qū)，一個是香港，剛才講到了臺灣，臺灣市場是競爭非常激烈的地方，游戲榜單每周都在發(fā)生變化，如果讓我推薦一個價值挖地跟臺灣非常類似的市場的話是香港。

　　我舉個例子，臺灣每個月的流水在一千萬美金左右，香港是臺灣的一半，但是它的競爭激烈的情況，如果跟臺灣相比的話，其實是非常適合進入這個市場。昨天我們也開了一個會，我們怎么樣幫助大家進入香港，這方面有更多需求的話可以跟我們聯(lián)系。

　　我們剛才講的海外機會，有很多高價值的國家和地區(qū)，以及可以掘金的地方。困擾的是游戲怎么很快拓展到海外，是不是要在每個國家設(shè)計辦公室，游戲我講兩件事，一個游戲夠不夠好，美術(shù)和玩法能不能適合海外的玩家，這是在CP的階段做的很多的事情。另外一個挑戰(zhàn)怎么樣能夠把所有能夠盈利的流量和用戶全部能夠買到，這個事講起來容易，其實也不容易。谷歌廣告平臺提供了一站式的解決方案，谷歌在全球的用戶級別的產(chǎn)品超過10億的有很多，這里我列出來，比如安卓上的Google Play商店，比如谷歌服務(wù)也是全球來講第一的，就是用戶覆蓋。最后我想強調(diào)的是我們的YouTube，通過一站式的投放平臺，加上定位數(shù)據(jù)等等，可以幫中國的游戲很容易的推廣到全球。

　　如果2016年我想給大家推薦三個重點的產(chǎn)品的話，其中之一是我們的YouTube，我的游戲是不是在海外真的能夠拿到大量的用戶規(guī)模，讓我的投資回報率達到最大。左邊的圖，我們在海外投放的話，目前預(yù)算的分配，比如去年我在講的時候，基本YouTube是20%，服務(wù)這塊的話是沒有的，再按這個比例做推薦的話，You Tube是30%，服務(wù)是20%，大家看最底下這個數(shù)字，其實我們列出來了30篇ROI的參考值，頂尖的游戲投放的話30天達到100%的ROI，YouTube達到80%，所以不妨投放高ROI的產(chǎn)品。

　　圖的左邊，我也列舉到我們最新的一些針對ROI投放的產(chǎn)品，比如能夠針對ROI自動最優(yōu)化，可以把游戲付費數(shù)據(jù)投入到里頭，而不僅僅針對下載。比如付費用戶的定位，以及相似用戶的定位等等。另外一個投放趨勢，我剛才講了PLAY服務(wù)，在俄羅斯以及韓國這些市場，表現(xiàn)是非常搶眼，比普通產(chǎn)品的ROI高50%，而且能夠帶來五倍的增量。

　　另外一點是YouTube，已經(jīng)成為全球玩家聚集最多的平臺，全球玩家有18億，每天上傳視頻，觀看視頻，去看游戲攻略，看新的游戲發(fā)布的視頻。能夠帶來什么價值，兩點，投放廣告的時候就可以看CPI，可以看ROI，這個已經(jīng)成為ROI最好的產(chǎn)品，可以持續(xù)不斷投放，第二點發(fā)布的時候，你希望你的游戲很短的時間內(nèi)能夠認(rèn)識到，比如美國所有游戲用戶，它提供了包天的功能，所有的用戶上首頁的時候能夠看出，讓它產(chǎn)生游戲的興趣，讓他產(chǎn)生游戲的印象，對以后的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率有非常大的提升。

　　我們講了這么多就是整個大盤的趨勢，講了海外的案例，大家更想知道中國公司在海外市場表現(xiàn)情況怎么樣，我們請到謝賢林來給大家做一個分享，怎么樣在海外成功，怎么樣利用好我們的產(chǎn)品，大家歡迎，謝謝。

　　謝賢林：剛才鄧總講了很多出海的一些干貨，我們可能從中也受益比較多，我今天可能講的跟去年講的有一點關(guān)系，我們提出了做海外市場的挑戰(zhàn)，做了一年過程中如何面對這些挑戰(zhàn)，怎么解決這些問題的，我也想跟大家回顧一下遇到的挑戰(zhàn)和我們做了什么事。

　　這是公司一個介紹，最后一點提了2016年我們的目標(biāo)是什么，很簡單，不掉隊。就是怎么樣能夠繼續(xù)和大家一起在全球的手游市場里邊能夠再出爆款。我們公司去年的游戲中，我覺得可能超過90個國家了，在前十的收入榜里邊，很多突破了雙榜第一的成績，這只是其中的一個代表，旗下還有兩到三款都在全球的前五十的游戲里邊，今年還會有兩款。

　　去年我提出的四大挑戰(zhàn)，這個也是很多公司關(guān)心的問題，第一個問題是如何和這些公司合作帶來更多的自然新增，第二個，如何從效果營銷轉(zhuǎn)換為品牌營銷，第三個，如果做了全球化之后，如果深度本地化，第四個問題作為一家中國公司如何進入中國。

　　第一個問題自然新增，直白的表達就是怎么拿到推薦，我們拿了很多人推薦，跟收入沒有什么關(guān)系，更多與于你跟蘋果也好，臉書也好，如何站在他們角度，為他們用戶提供什么獨特的價值。最早谷歌和蘋果做一元支付的時候，我們跟他們一起合作，他們很想降低用戶的付費門檻，把免費用戶轉(zhuǎn)換成付費用戶，這個需要廠商有支持才能做到，我們在區(qū)域上有很多這樣的合作，這種推薦一定是互相的，才有可能拿到更多的推薦，才有可能有數(shù)倍的自然新增。我們在過年期間跟蘋果和谷歌的合作，類似于這樣的合作，大概拿到了自然新增超過接近30萬，七天的時間，在海外市場還是很恐怖的一個數(shù)字。我簡單講一點，就是大家重視平臺的訴求是什么，而不是一味的說你就要推薦，這在一般情況下不太可能。

　　第二點怎么從效果營銷轉(zhuǎn)向品牌營銷，這是去年一年我們花了非常多的代價和時間去做的事情，其實品牌營銷說白了就是講故事。剛才鄧總播放的視頻，我相信不是所有人都能看得懂，不是所有人都覺得這個廣告有什么價值，但是大家真正做海外市場的時候，你就會發(fā)現(xiàn)品牌類的視頻才有可能真正是未來，因為效果營銷的競爭也非常激烈，把你的故事講好才能可能打動用戶，因為用戶天天看廣告太多了。剛才鄧總講了很多數(shù)據(jù)，我不知道居然有這么好的效果，在這一塊還應(yīng)該加強這塊品牌營銷的事情。我們在很多國家都做了非常本地化的品牌營銷，因為時間的關(guān)系，我們很多的視頻在這里沒有辦法播放，跟大家講幾個數(shù)字，就是關(guān)于品牌本地化的一些數(shù)字。我們現(xiàn)在的戰(zhàn)略是本地明星的戰(zhàn)略，在日本做了三輪，請了三輪的明星去做，大家看到在日本做到了雙榜前十，在韓國也請了兩輪的明星，做了兩輪廣告，在韓國接近前二十還是前三十的水平，在德國做了一輪，美國、巴西的時候會開始推進。本地化的事情，其實是比較難的事情，特別是在歐美市場，但是對于中國的廠商來講，我覺得大家應(yīng)該勇于邁出這一步，敢于做本地化的品牌營銷。

　　我覺得在中國市場大家看到很多案例，其實都是品牌營銷很經(jīng)典的案例，這些東西不難學(xué)，難學(xué)的是跟本地市場這些明星也好，怎么合作的問題，怎么轉(zhuǎn)換理念的問題，從注重效果到注重于口碑，注重于品牌的思路轉(zhuǎn)變，這需要去敢于去嘗試。

　　最后一點是如何進入中國，我覺得進入中國是很難的一件事情，剛才石總講了要出海，去年最大的問題是要回中國，當(dāng)時做了非常大的品牌差異化，就在于我們這個游戲是一個可以和全球用戶同臺競技的游戲，這個差異化在我們8月份和去年12月份兩次品牌造勢的宣傳，我們看數(shù)據(jù)的話，基本上我們在國內(nèi)做到了超過一百日活躍，你們可以看到其實我們沒什么動作，大家可能會有簡單的印象是說沒有什么動作，只做過兩次，但是這兩次是說你的品牌和宣傳要有極大的差異化才行，不然在中國市場是不可能的，去年的幾個挑戰(zhàn)，15年我們基本都實現(xiàn)了。

　　我覺得對于大家來講，包括對于我們來講，我覺得會有一些新的挑戰(zhàn)。再講講谷歌，我覺得有幾個感受，因為跟谷歌合作的時間非常長，08年就開始合作。第一點是持續(xù)性，我們發(fā)現(xiàn)我們的游戲已經(jīng)推廣了兩年了，如何繼續(xù)獲取新增用戶是很難的一件事情，但是跟谷歌的合作當(dāng)中，谷歌能夠持續(xù)帶來高附加值的用戶，到目前為止獲取用戶的量是很大的，是幾十萬。第二點，能夠迅速覆蓋全球各個國家。第三點，我覺得是壟斷式，在大部分趨勢都有壟斷式的視頻曝光，如果大家想做品牌營銷，想做非常大的爆發(fā)式增長的話，這一點其實是非常難的。第四點就是谷歌PLAY的團隊配合非常默契，無論產(chǎn)品還是市場上，我們的接觸非常多，而且想的是怎么把用戶服務(wù)好做這件事情，跟他們合作無論是谷歌的市場團隊還是PLAY的團隊，維度非常多，非常接地氣，這是跟這個平臺合作當(dāng)中，對大家非常重要的一件事情，如果不接地氣是很難的。

　　最后我還是要再提幾個挑戰(zhàn)，我覺得可能對大家有些啟發(fā)，大家可以思考一下。就是品牌營銷其實不是一次性的行為，它是一個持續(xù)的行為，包括了你這個品牌在用戶腦海中形成什么樣的印象，這個是需要持續(xù)的，這個不是一個月的事情，也不是一年的事情，是數(shù)年的事情，你如何能夠在本地生根發(fā)芽，讓用戶永遠(yuǎn)記住你這個產(chǎn)品也好，或者你這個品牌也好。

　　第二件事情也是我們面臨最大的一個挑戰(zhàn)就是我們做了很多本地化但你這個全球化和本地化怎么樣能夠在營銷品牌上保持一致，如何給用戶傳遞比較一致的信息給大家。為了解決這些問題我們現(xiàn)在在做這樣的一件事情，你如何能夠更進一步提升你品牌所傳遞的信息，你這個品牌對用戶的最終價值在什么地方，我們相信在9月份會看到一些東西給大家。

　　最后一個問題就是在于下一款CUK在哪里，我希望在座會場的同事里面都有這樣的機會，能做出下一款出海的游戲，當(dāng)然CUK還會繼續(xù)提升在全球市場的份額。我講的就是這些，希望對大家有所啟發(fā)，謝謝大家。